Bán hàng cũng được coi là nghệ thuật. Trong bán hàng, cần phải nắm bắt và hiểu được tâm lý của khách hàng. Việc hiểu được tâm lý của khách hàng sẽ giúp bạn chốt deal thành công. Bài viết dưới đây sẽ hướng dẫn bạn nắm bắt tâm lý khách hàng một cách hiệu quả.
>>Xem Thêm: Thực hư câu chuyện Vinalink lừa đảo
1. Tại sao cần nắm bắt tâm lý khách hàng
Mỗi khách hàng sẽ có những tính cách và nhu cầu khác nhau, không ai giống ai cả. Việc bạn bán hàng hiệu quả cho người này không đồng nghĩa người kia cũng như vậy. Tuỳ vào từng tính cách của khách hàng mà sẽ phân ra là khách hàng khó tính và khách hàng dễ tính. Những khách hàng khó tính thường rất khó thuyết phục trong việc mua bán sản phẩm. Họ luôn băn khoăn về chất lượng, thông tin cũng như giá trị của sản phẩm. Do đó chúng ta cần phải nắm bắt được tâm lý của khách hàng để có thể giải đáp được thắc mắc của họ. Ngoài ra, việc nắm bắt tâm lý của khách hàng còn giúp:
- Nắm được tâm lý khách hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng khiến khách hàng tin tưởng, thuyết phục họ thành công, làm họ sung sướng và thỏa mãn.
- Việc thấu hiểu khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp nghiên cứu sản phẩm. Đưa ra các thông điệp tiếp thị hấp dẫn và phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
- Có nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, với mỗi khách hàng, nhân viên bán hàng cần linh hoạt giải quyết bài toán phù hợp với đặc điểm tâm lý của từng khách hàng.
2. Chiến thuật nắm bắt tâm lý khách hàng
2.1 Đưa ra lời giới thiệu đầy hấp dẫn và thuyết phục
Đối với những khách hàng khó tính thì bạn cần phải đưa ra những lời giới thiệu hấp dẫn về sản phẩm. Đưa ra những ưu điểm cũng như thuyết phục họ những tính năng mà các sản phẩm khác không có. Cách này được áp dụng đối với những khách hàng chú trọng tới chi tiết nhỏ của sản phẩm. Họ thường muốn biết những thông tin về sản phẩm thay vì nói nhu cầu mong muốn của bản thân.
Tuỳ vào việc khách hàng quan tâm đến thông tin gì thì bạn nên nói đúng trọng tâm về thông tin đó. Tránh tình trạng lan man, làm mất thời gian lại không thu được kết quả gì. Nếu bạn thuyết phục khách bằng những thông tin liên quan thì sẽ giúp giải toả tâm lý khách hàng. Khách hàng sẽ không còn những vướng mắc gì về sản phẩm của bạn và sẽ tiến hành mua chúng. Để có thể cung cấp được những thông tin về sản phẩm thì người bán hàng cần phải biết rõ được về sản phẩm. Nếu không biết gì về sản phẩm bạn sẽ không thể cung cấp cho khách hàng thông tin về sản phẩm của bạn. Điều này sẽ khiến khách hàng hoài nghi và không lựa chọn sản phẩm của bạn.
2.2 Trở thành cố vấn tâm lý của khách hàng
Nhiều khách hàng khi đi mua sản phẩm họ không biết rằng họ định mua gì. Họ chỉ đi xem nếu họ thấy hài lòng thì họ mới bắt đầu mua hàng. Do đó, họ cần được tư vấn và hướng dẫn về những thông tin về sản phẩm. Những sản phẩm họ định lựa chọn nhưng chưa hề biết một tý thông tin nào. Bạn không nên chèo kéo, ép buộc khách mua hàng. Nên tư vấn cho khách hàng và giúp khách hàng hiểu được họ cần gì. Cung cấp cho khách hàng một cách đầy đủ thông tin, không nên trình bày dài dòng. Bạn nên tập trung và nhấn mạnh vào công dụng cũng như tính năng của sản phẩm.
2.3 Tìm cách tạo mối quan hệ với khách hàng
Việc tạo mối quan hệ sẽ giúp cho mối quan hệ của bạn và khách hàng tốt hơn. Nhiều khách hàng có tâm lý thích làm việc với những người họ quen biết. Dễ bị chi phối bởi những mối quan hệ. Do đó hãy tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng sẽ rất có lợi cho hiện tại và tương lai. Việc tạo mối quan hệ với khách hàng còn giúp bạn có được một lượng khách hàng tiềm năng. Khi họ cần mua sản phẩm thì họ sẽ nhớ tới bạn và mua lại. Ngoài ra, họ sẽ giới thiệu cho bạn những người thân, bạn bè có nhu cầu sử dụng sản phẩm của bạn.
Để tạo ra được mối quan hệ với khách hàng thì bạn cần trau dồi những kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng. Dành nhiều thời gian tìm hiểu về khách hàng trước khi giao dịch. Luôn sẵn sàng dành nhiều thời gian cho khách hàng.
2.4 Chốt sale một cách bất ngờ, nhanh chóng
Chất lượng sản phẩm cũng là một trong những điều mà khách hàng quan tâm. Tuy nhiên, khách hàng cũng sẽ quan tâm rất nhiều đến giá thành sản phẩm. Có thể sản phẩm của bạn chưa thực sự tốt nhưng chính sách khách hàng lại làm nên việc khách hàng chốt sale.
Bạn có thể đưa ra các khuyến mãi, lợi ích nếu khách chốt sale ngay trong ngày. Ở thời điểm mà khách đang băn khoăn có nên mua hay không? Nếu bạn không chốt sale nhanh chóng có thể đã mất đi khách hàng tiềm năng. Nếu khách hàng đang gấp thì bạn có thể đẩy nhanh tiến độ, chốt đơn một cách nhanh chóng.
Việc nắm bắt tâm lý của khách hàng sẽ giúp bạn bán hàng một cách hiệu quả hơn. Đánh trúng tâm lý mua hàng của khách và có thể biến khách hàng thành khách hàng tiềm năng của bạn.